5 kroków, które poprawią efektywność sprzedażową recepcji

Październik 25, 2017
5 kroków, które poprawią sprzedaż recepcji

 

Kiedy myślisz o obowiązkach recepcjonistki w salonie beauty, mogą Ci przychodzić na myśl miłe przywitanie klientów, dokładność w pilnowaniu zapisów na wizyty, obowiązkowość w utrzymaniu ładu na stanowisku pracy. Po namyśle dodasz jeszcze miły głos, uśmiech i ogólne wrażenie sympatyczności.

O ile jesteś w stanie dokładnie nauczyć pracowników tego, jak składa się zamówienia, włącza alarm i do kogo należy zadzwonić, by zgłosić naprawę jakiegoś urządzenia, o tyle zapominasz o uzbrojeniu recepcjonistki w techniki podnoszące efektywność Twojego biznesu. Nie tłumaczysz, jak i dlaczego recepcja może zachęcać klientów do większych i kolejnych zamówień. Rola menedżera sprowadza się często do zdawkowych poleceń typu: „Mów, że teraz mamy w promocji zabieg X” lub „Powiedz, by klientka od razu zarezerwowała kolejny termin”. Niestety takie instrukcje nie działają bez przećwiczenia ani bez konkretnych wskazówek, jak i kiedy przekazywać podobne informacje, do jakich klientów je kierować i dlaczego jest to ważne.

Jak możesz to zmienić? Wprowadź w życie 5 kroków, które poprawią efektywność pracy recepcji.

KROK 1. – zauważ ważną rolę recepcji i powiedz o tym pracownikom

Poza dbaniem o porządek i dobre funkcjonowanie salonu recepcja to istotne ogniwo na drodze Twojego klienta od promocji do realizacji wizyty.

Kiedy inwestujesz w reklamę w internecie, to masz nadzieję, że klient ją zauważy i zadzwoni, by zarezerwować termin. Zapomina się jednak, że każda osoba, która nawiązuje kontakt telefoniczny z salonem, potrzebuje dodatkowego upewnienia, że wizyta w tym salonie to dobra decyzja. Klient dzwoni do salonu, by zdobyć dodatkowe informacje, a nie by wybrać datę wizyty. Recepcjonistki przeważnie skupiają się jedynie na dopasowaniu terminu zabiegu. I przez to część takich rozmów kończy się stwierdzeniem klienta: „To ja się jeszcze zastanowię” lub – co gorsza – rezerwacją wizyty, która później nie zostaje zrealizowana.

Dlatego przekaż swojemu zespołowi, dlaczego to ważne, by powiedzieć kilka słów o zabiegu, który promujesz. Naucz pracowników, jak to robić, i zadbaj, by wiedzieli, co mówić. Pokaż, że sposób mówienia o korzyściach z zabiegu ma bardzo duże znaczenie.

 

 

KROK 2. – naucz prezentować korzyści z zabiegów

„Doskonale ujędrnia, nawilża, redukuje zmarszczki, odświeża…” – to zalety, którymi można opisać wiele pozycji zabiegowych w każdym gabinecie. Dlaczego więc klientka powinna skorzystać z Twojego zabiegu? Jeżeli przez telefon będzie słyszeć to samo co w innych salonach, to decyzję podejmie na podstawie ceny. A tego nie da się obronić słowami: „My lepiej i sterylniej wykonujemy zabiegi”.

Dlatego zanim polecisz recepcji zachęcać do konkretnego zabiegu, opracuj razem ze swoim zespołem listę korzyści i przekonujących argumentów do używania w rozmowie z klientem:

  • Co jest „magicznego” w danym zabiegu/kosmetyku – powiedz o składzie, technologii i wszystkich innych czynnikach, które sprawiają, że dana propozycja spełni obietnicę reklamową. Jeżeli pomyślisz: „Krem zawiera kwas hialuronowy”, to od razu dodaj, czym się różni od wszystkich innych drogeryjnych kosmetyków, które także przyciągają uwagę tym samym składnikiem. Przygotuj się na wykazanie tej różnicy swoim klientom.
  • Co robi? Jak działa? Jaki jest efekt po konkretnym zabiegu? Powiedz, do czego służy dana propozycja i czego klientka może się spodziewać po jednym zabiegu, a czego po skończonej kuracji.
  • Jak zmieni się życie klientki? Powiedz klientce, że zabieg redukuje cienie pod oczami, a przez to nie będzie musiała używać korektora. To przekonuje bardziej niż ogólniki w rodzaju „odświeża i odmładza wygląd”. Dlatego staraj się opisywać obrazami – jak klientka będzie wyglądała, co będzie odczuwała, co zauważy, gdy zdecyduje się na wykonanie danego zabiegu.
  • Kto najbardziej doceni tę propozycję? Kiedy coś jest dla wszystkich i do wszystkiego, to nie sprawia wrażenia, że może pomóc klientce w rozwiązaniu konkretnego problemu. Więc nawet jeżeli nie znasz jeszcze potrzeb Twojej klientki (bo na pewno nie dowiesz się tego podczas krótkiej rozmowy telefonicznej), to możesz przynajmniej wskazać, jacy klienci decydują się na to określone rozwiązanie, np. „Ten zabieg najbardziej doceniają osoby, które chcą efektów znacznie lepszych niż po zabiegach kosmetycznych, a nie chcą się jeszcze decydować na medycynę estetyczną” lub „Ten głęboko nawilżający krem z linii dermokosmetyków wybierają najczęściej osoby, które chcą się wreszcie pozbyć uciążliwego odczucia ściągnięcia cery, a mają już dość testowania kremów nawet z drogiej perfumerii”.

1 2Następna strona