Rozwijaj gabinet z głową. Specjalizacja czy szeroki zakres usług?

Luty 8, 2017
Zakres usług gabinetu kosmetycznego, salonu fryzjerskiego

Specjalizacja czy szeroki zakres usług gabinetu kosmetycznego?

 

 

Na przestrzeni ostatnich lat branża kosmetyczna przeszła prawdziwą rewolucję. Małe salony stopniowo poszerzały swoją ofertę, wprowadzając nowe kosmetyki i przede wszystkim sprzęt, bez którego dzisiaj nie można myśleć o dużych zyskach. Dynamiczny rozwój możliwości zabiegowych spowodował, że wiele gabinetów stanęło przed trudnym dylematem: wprowadzać do oferty kolejne nowości czy może wyspecjalizować się w jednej konkretnej dziedzinie?

W zasadzie w każdej branży obserwujemy wzrost zainteresowania specjalistycznymi usługami. Ilość dostępnej wiedzy i liczba opcji sprawiają, że oferowanie całego spektrum usług w wielu przypadkach jest po prostu niewykonalne – nie tylko ze względu na możliwości lokalowe i finansowe, ale przede wszystkim z powodu czysto ludzkich ograniczeń. Klienci cenią osoby, które są ekspertami w swojej dziedzinie. Zgłaszają się do nas z konkretnymi, trudnymi problemami i oczekują pomocy na najwyższym poziomie. Taka pomoc wymaga wielu lat praktyki i doszkalania, często w bardzo wąskim, mocno wyspecjalizowanym obszarze. Jedna osoba nie może być ekspertem w dziedzinie podologii, wspaniałą wizażystką, specjalistką od wyszukanych zdobień paznokci i ekspertem od zabiegów złuszczających.

Czy to oznacza koniec tradycyjnych salonów z szeroką ofertą zabiegową? Niekoniecznie. Po pierwsze, nie każdy salon musi oferować 100% dostępnych na rynku możliwości. Można skomponować stosunkowo szeroką ofertę, obejmującą kilka–kilkanaście wybranych zabiegów. Można również stworzyć zespół specjalistów, którzy będą pracować wspólnie i zaspokajać różne potrzeby klientów.

Teraz dochodzimy do kluczowego pytania, a jednocześnie do tematu artykułu: które rozwiązanie jest optymalne? Czy tworząc lub rozwijając gabinet kosmetyczny, postawić na specjalizację czy może zaproponować klientom szeroką ofertę?

Jak ugryźć ten temat?

Wybór odpowiedniej drogi Twojego rozwoju zawodowego zależy od wielu czynników. Postaram się je wszystkie po kolei omówić. Nie dostaniesz ode mnie gotowej odpowiedzi, bo decyzja powinna być uzależniona od indywidualnej analizy sytuacji. Podpowiem Ci jednak, co zrobić, żeby zbliżyć się do wyboru właściwego rozwiązania, które przyniesie Ci zwiększenie zysków i wzrost satysfakcji z wykonywanej pracy.

Zacznij od udzielenia odpowiedzi na poniższe pytania:

  • Które zabiegi lubisz wykonywać najbardziej? Które z nich cieszą się największym zainteresowaniem?
  • Których zabiegów nie lubisz wykonywać? Czy masz kogoś, kto może Cię zastąpić?
  • Na które zabiegi masz najwięcej klientek? Czy jest to związane z ich wyborami czy z faktem większej promocji tych usług z Twojej strony?
  • Czy przeprowadzasz ankiety badające preferencje klientek? Jakie wnioski z nich wyciągasz?
  • Które zabiegi nie cieszą się zainteresowaniem klientek? Czy jest w tym odrobina Twojej winy (np. brak odpowiedniej promocji), czy klientki po prostu ich nie chcą/nie potrzebują?
  • Które zabiegi są najbardziej dochodowe? Nie patrz wyłącznie na swój zysk, ale również na cenę zabiegu – może warto ją zweryfikować?
  • Analogicznie: na których zabiegach tracisz? Są po prostu nieopłacalne czy masz za niskie ceny?
  • Czy zmiana oferty będzie się wiązała z koniecznością dodatkowych inwestycji? Jakie to będą koszty? Możesz sobie na nie pozwolić?
  • Czy będziesz potrzebować dodatkowych pracowników? Jesteś w stanie ich znaleźć i zatrudnić?
  • Czy zmiana oferty może spowodować, że stracisz część klientów? Co możesz zrobić, żeby tego uniknąć?

Udzielenie odpowiedzi na powyższe pytania pomoże Ci wytypować listę zabiegów, na których warto się skoncentrować, tworząc nową ofertę. Dzięki temu dowiesz się również, z czego uda się zrezygnować bez większych strat finansowych. Jeśli np. okaże się, że najbardziej lubisz wykonywać zabiegi na ciało i właśnie z takich usług korzystają Twoje klientki, to może być dobry kierunek Twojej specjalizacji. Oczywiście zakładając, że zabiegi są dobrze wycenione i będziesz na nich zarabiać.

Może się również okazać, że Twoja lista jest długa i zróżnicowana, że obejmuje zabiegi z różnych dziedzin. W takiej sytuacji lepiej postawić na bogatą ofertę. Wybór specjalizacji mógłby spowodować utratę sporej części zysków.

Nie zapomnij również o przeanalizowaniu swoich możliwości finansowych i kadrowych. Zmiana oferty będzie się wiązała z koniecznością inwestycji w sprzęt, kosmetyki, szkolenia i być może z zatrudnieniem nowych pracowników. Jeśli od kilku miesięcy nie możesz znaleźć osoby do pomocy, w przypadku rozszerzenia oferty problem braku rąk do pracy może się pogłębić.

Idealna motywacja i idealny moment

Warto również zadać sobie pytanie, dlaczego w ogóle planujesz zmiany. Jeśli powodem jest brak klientek, nie najlepsza kondycja finansowa gabinetu itd., to może warto najpierw poszukać przyczyny niepowodzeń, zwrócić się z prośbą o pomoc do kogoś, kto spojrzy na sprawę świeżym okiem. Może się okazać, że problem nie tkwi wcale w niedopasowanej ofercie, a Twoje przyszłe inwestycje w nowy sprzęt nie tylko nie poprawią sytuacji, ale sprowadzą na Ciebie kolejne kłopoty.

Najlepszą motywacją do zmiany oferty jest chęć rozwoju, doskonalenia, odpowiadanie na potrzeby klientów. Wszelkie modyfikacje warto wprowadzać w spokojnym momencie, w którym masz czas na dokładne przeanalizowanie sytuacji. Przeciążony lub załamany właściciel firmy może nie być w stanie myśleć obiektywnie. Warto spojrzeć na sytuację gabinetu całościowo i z odpowiednim dystansem. Wprowadzanie rewolucyjnych zmian pod wpływem emocji związanych z chwilowym kryzysem nie jest najlepszym rozwiązaniem.

Porównanie konkretnych aspektów działalności w przypadku wąskiego i szerokiego zakresu usług

Jeśli znasz już odpowiedź na powyższe pytania, wiesz, na których zabiegach warto się skoncentrować. Aby podjąć decyzję, czy zostać przy dłuższej liście, czy okroić ją i zostawić wyłącznie zabiegi z jednej specjalizacji, przeanalizuj poniższe porównanie.

Aspekt 1. – dostosowanie lokalu

Oferując szeroki zakres usług, w większości przypadków musisz mieć większy lokal. Wiele zabiegów wymaga osobnych stanowisk, dodatkowych umywalek itd. Oczywiście możesz również tak dobrać zabiegi, aby dostosować ofertę do skromniejszych możliwości lokalowych. Niemniej jednak, jeśli chcesz się rozwijać, warto już na początku pomyśleć o większej powierzchni.

Specjalizacja usług daje Ci możliwość (choć nie konieczność) pracy w naprawdę niewielkiej przestrzeni. Jedyną rzeczą, którą w tym przypadku musisz wziąć pod uwagę, jest miejsce na dodatkowych pracowników i potrzebny im sprzęt. Pamiętaj również, że większy lokal i szeroka oferta dają Ci lepsze pole manewru w przypadku niepowodzenia. Duży lokal zawsze możesz podzielić i np. podnająć część innemu specjaliście. Jeśli wybierzesz pracę w wąskim zakresie z niewielkim zespołem, w przyszłości może Ci być trudno dostosować lokal do szerszego zakresu usług.

Aspekt 2. – inwestycje w sprzęt, wyposażenie

Ta kwestia wygląda analogicznie. Szeroka oferta = duże zakupy. Czy droższe? Niekoniecznie. Pomyśl o sytuacji, w której zaopatrujesz się w wiele stosunkowo niedrogich sprzętów, umożliwiających Ci wykonanie różnych zabiegów, oraz o sytuacji, w której wybierasz specjalizację i inwestujesz np. w drogi laser. Podsumowując – wszystko zależy od zabiegów, które chcesz wykonywać. Jeśli w Twojej ofercie znajdą się naprawdę nowoczesne zabiegi z wykorzystaniem specjalistycznej aparatury, wydatki mogą być ogromne. W razie niepowodzenia zarówno w jednym, jak i w drugim przypadku sprzęt możesz sprzedać.

 

Aspekt 3. – dokształcanie

Załóżmy, że masz podstawową wiedzę i doświadczenie. Decydując się na specjalizację, musisz się liczyć z koniecznością doszkolenia. Niezbędne będą specjalistyczne kursy, może nawet studia podyplomowe. Warto również przewidzieć okres na szlifowanie nowych umiejętności. To wszystko zajmie sporo czasu i pochłonie dużo pieniędzy. Niestety profesjonalna, ekspercka wiedza zazwyczaj słono kosztuje.

Stawiając na szeroką ofertę, masz do wyboru dwie drogi:

  • szukać wykwalifikowanych pracowników lub inwestować w rozwój swój i pracowników tak, aby dojść do punktu, w którym dysponujesz solidnym zespołem ekspertów,
  • oferować duży wybór usług na dobrym, ale jednak nie specjalistycznym poziomie.

W pierwszym przypadku musisz się liczyć z dużymi kosztami: wyższymi stawkami dla wykwalifikowanych pracowników lub koniecznością opłacenia licznych szkoleń specjalistycznych.

W drugim przypadku konieczność inwestycji będzie mniejsza. Zarówno Ty, jak i Twoi pracownicy możecie korzystać z prasy branżowej, artykułów dostępnych w internecie, prezentacji producentów, pokazów i wykładów na targach kosmetycznych – istnieje wiele możliwości. Oczywiście warto również korzystać z profesjonalnych szkoleń wysokiej jakości, ale w praktyce (przy ograniczonych środkach) może się okazać, że lepiej będzie zainwestować w szkolenia związane ze sprzedażą, obsługą klienta itp. Te ostatnie przydadzą się niezależnie od wybranej drogi, niemniej jednak w przypadku usług, które nie mają mocno eksperckiego charakteru, to właśnie umiejętności interpersonalne mogą się przyczynić do uzyskania przewagi konkurencyjnej.

Aspekt 4. – marketing

Marketing usług specjalistycznych może być trudniejszy, ale jednocześnie bardziej skuteczny niż tradycyjne działania reklamowe prowadzone w przypadku gabinetu z szeroką ofertą. Wszystko zależy oczywiście od Twojej kreatywności, możliwości finansowych i poświęconego czasu. Jednak konkretny przekaz skierowany do konkretnej grupy z konkretnym problemem to często większa szansa na sukces. Oczywiście nic nie stoi na przeszkodzie, żeby w podobny sposób promować poszczególne usługi salonu z bogatszą ofertą. Jednak takie podejście jest nadal rzadkością.

Aspekt 5. – komunikacja z klientem

Wybór specjalizacji na dzień dobry stawia Cię w roli eksperta i narzuca pewien określony styl komunikacji – jak podczas wizyty raczej w gabinecie lekarskim niż w gabinecie kosmetycznym. Nie chodzi o to, że ma być sztywno, zimno i przerażająco. Po prostu wybierając się do specjalisty, koncentrujemy się zwykle na problemie, z którym przyszliśmy. Skoro jesteśmy u eksperta, to grzech nie wykorzystać okazji. Warto wypytać o przyczyny problemów, porozmawiać o profilaktyce, zresztą sami specjaliści bardzo często narzucają właśnie takie tematy rozmowy.

Gabinet z bogatą ofertą to szeroki wachlarz możliwości. Możesz pójść w opisanym powyżej kierunku, ale możesz się również skupić na luźniejszych akcentach relacji z klientkami – dbać o ich relaks, dobre samopoczucie. Jedno absolutnie nie wyklucza drugiego, ale warto postawić na element, który wyróżni Cię spośród innych salonów oferujących podobne zabiegi. Dobrym wyborem będzie personalizacja usług i indywidualne podejście do klienta. Spraw, żeby klientka poczuła się u Ciebie wyjątkowo na każdym etapie Waszej relacji.

Aspekt 6. – konkurencja

Zmiana oferty to dobry moment na analizę tego, co proponują konkurencyjne salony. Jeśli w okolicy znajdują się wyłącznie gabinety, które oferują szeroką listę podobnych do siebie zabiegów, specjalizacja będzie dobrym sposobem na wyróżnienie się i dotarcie do nowego grona odbiorców. Oczywiście sytuacja wygląda analogicznie, jeśli masz w swojej okolicy dużo salonów działających w oparciu o określoną specjalizację – wtedy lepiej postawić na kompleksowe usługi. Warto jednak zaznaczyć, że specjalizacja to stosunkowo nowy trend, więc takie sytuacje zdarzają się rzadziej.

Czy w takim razie szeroka oferta zawsze będzie się wiązała z dużą konkurencją? I tak, i nie. Jeśli myślisz o większym zakresie usług, sprawdź, czym się zajmują gabinety w okolicy i tak skonstruuj swoje menu zabiegowe, aby mimo wykonywania podobnych zabiegów zaproponować klientom coś nowego. To, że oferta jest szeroka nie musi przecież oznaczać, że znajduje się w niej wszystko. Możesz również stworzyć silny zespół składający się ze specjalistów w określonych dziedzinach. Wtedy Twoja przewaga będzie wynikała ze znacznie wyższego poziomu usług.

 

W pogoni za nowościami

Wyróżnij się, ale nie za wszelką cenę. Sprzedawcy kosmetyków i sprzętu dbają o to, żeby słowa „nowość”, „przełom”, „rewolucja” kojarzyły Ci się z szansą rozwoju gabinetu i szeroko otwierały Twój portfel. Prowadzisz gabinet? Wyobraź sobie, że przychodzę do Ciebie z fantastyczną ofertą: mam do sprzedania innowacyjną piłę łańcuchową z przełomową technologią trociny 3D. To absolutna nowość na polskim rynku! Gwarantuję Ci, że żaden z konkurencyjnych salonów tego nie ma! Przekonałam Cię? Podejrzewam, że nie.

Wiele osób niestety ulega magii chwili i wszystkie branżowe nowości natychmiast planuje zastosować w swoim gabinecie, traktując je jako szansę na wyróżnienie się i zdeklasowanie konkurencji. Problem w tym, że właściciele i pracownicy konkurencyjnych salonów często chodzą na te same szkolenia, jeżdżą na te same targi. Wprowadzanie nowości, tym bardziej jeśli to właśnie na nich ma się opierać Twoja przewaga konkurencyjna, powinno być dobrze przemyślane.

Szansę zakupu piły łańcuchowej traktujesz filtrem „ale po co mi…” – w ten sam sposób potraktuj nowości kosmetyczne. Niektóre z nich pozostaną tylko sezonowymi sensacjami, inne okażą się silnym trendem, który na stałe wejdzie do oferty wielu salonów. Czy da się przewidzieć przyszłość? Nie do końca, dlatego najlepiej podejmować decyzje w zgodzie z własną filozofią rozwoju salonu. Nowy zabieg powinien się wpisywać w Twoją wizję prowadzenia gabinetu – uzupełniać ją, rozszerzać. Inwestycja (zwłaszcza duża) musi być porządnie przemyślana i przeliczona. Jeśli dojdziesz do wniosku, że nowość jest brakującym elementem Twojej oferty, a zabiegi powinny się okazać opłacalne, zaryzykuj. Nie wprowadzaj jednak zabiegów tylko dlatego, że są nowe. Właścicielka gabinetu za rogiem najprawdopodobniej za tydzień wpadnie na ten sam pomysł i obie znajdziecie się w punkcie wyjścia.

Większy lokal, nowi pracownicy i… nowe problemy!

Twój gabinet się rozwija? Niezależnie od tego, czy wybierasz specjalizację, czy może decydujesz się na szeroki wachlarz usług, musisz zwrócić uwagę na kilka problemów, które być może dotąd były Ci nieznane.

Problem 1. – większe rachunki

Więcej zabiegów, więcej stanowisk, więcej pracowników to wyższe rachunki. Zanim wdrożysz zaplanowane zmiany, przeanalizuj, jak wzrosną miesięczne koszty prowadzenia działalności. Większy czynsz czy dodatkowe wypłaty to kwestia raczej oczywista. Mogą Cię jednak zaskoczyć wyższe rachunki za prąd czy telefon, dodatkowe wizyty serwisantów, sterty prania, odpadów czy narzędzi do sterylizacji – może warto wreszcie kupić autoklaw? Ziarnko do ziarnka…

Problem 2. – więcej pracowników

Zatrudniłaś nowe osoby? Dodatkowe wynagrodzenia masz pewnie wliczone w budżet, przygotuj się jednak również na sporą porcję papierkowej roboty. Część zadań możesz odpłatnie wydelegować na księgową. Będzie potrzebne również dodatkowe miejsce w pokoju socjalnym, większa lodówka, więcej kawy, fartuszków. Pomyśl, co zrobisz w przypadku nagłych nieobecności, zaplanujcie kilka miesięcy wcześniej okres urlopowy. Pamiętaj również o regularnych szkoleniach, spotkaniach z pracownikami i innych formach rozwoju Twojego nowego zespołu.

Problem 3. – więcej klientek

Stawiasz na rozszerzenie oferty, zatrudniasz nowe osoby i liczysz na prawdziwy wysyp nowych klientek? Trzymam kciuki! Nie zapomnij jednak o kilku technicznych szczegółach, które mogą zepsuć pierwsze wrażenie. Warto pomyśleć o dodatkowych miejscach parkingowych, krzesełkach w poczekalni, filiżankach do kawy itp.

Więcej – to słowo klucz, które przewija się przez kilka ostatnich akapitów. Uważaj jednak, żeby nie zachłysnąć się swoim potencjalnym sukcesem i nie zacząć traktować klientek taśmowo. Zadbaj o to, żeby otwarcie się na nowe możliwości szło w parze ze wzrostem jakości obsługi. Jeśli możesz sobie na to pozwolić, zatrudnij recepcjonistkę, która zaopiekuje się klientami i menedżera, który zadba o to, żeby gabinet sprawnie funkcjonował w nowej rzeczywistości. Rozwiązania wypracowane przez Ciebie w ciągu ostatnich lat nie muszą się sprawdzić w nowej odsłonie Twojego gabinetu. Dobrze mieć to na uwadze i zachować czujność.

Planowanie nie jest przereklamowane

Zanim zaczniesz wdrażać zmiany, warto szczegółowo rozpisać plan działania. Pozwoli Ci to spojrzeć realnie na własne możliwości i uniknąć wielu problemów. Stworzenie nowej oferty, przygotowanie lokalu i pracowników to tak naprawdę dopiero pierwszy etap realizacji Twojego nowego wyzwania. Przed Tobą najtrudniejsze zadania – promocja nowych usług i pozyskanie klientek. Warto szczegółowo zaplanować również ten etap. Rozpisując swój pomysł, natrafisz na wiele problemów, które zdecydowanie łatwiej rozwiązywać na kartce papieru.

Dokonanie wyboru pomiędzy specjalizacją a rozszerzeniem usług powinno być wynikiem szczegółowej analizy preferencji klientów, możliwości finansowo-lokalowych, Twoich upodobań oraz doświadczenia wszystkich osób pracujących w gabinecie. Pamiętaj, że rodzaj oferty, którą proponujesz klientkom, ma być tylko drogą do realizacji Twoich celów zawodowych i biznesowych. Prowadzenie gabinetu to praca, która musi Ci przynosić określone dochody. Jeśli wahasz się pomiędzy dwoma rozwiązaniami, wybierz to, które lepiej rokuje finansowo.

Podobała Ci się lekcja Akademii Versum?
Podziel się!