Jak czytać wyniki swojej firmy, by zwiększać zyski

Wrzesień 16, 2015

1

 

Prowadzenie interesów to nie tylko regularne sprawdzanie, czy na koniec miesiąca będzie dość pieniędzy na pokrycie kosztów i czy zostanie coś jeszcze na inwestycje. Takie krótkoterminowe zestawienia nie wystarczą do podejmowania decyzji o dalszym rozwoju. Prowadząc biznes w branży hair&beauty, musisz ciągle zadawać sobie pytanie „i co dalej?”. Jak zwiększyć liczbę klientów i sprzedaż, by w rezultacie osiągnąć większy zysk?

Podejmowanie decyzji ułatwi Ci dokładna analiza Twoich wyników – co promować, jakie nowe usługi dodawać i jak motywować swoich pracowników.

Jak sprawdzać wyniki?

Jeżeli do tej pory sprawdzałeś wynik jedynie na koniec miesiąca i na koniec roku, zacznij od teraz sprawdzanie także tygodniowych wskaźników. Jeżeli w porównaniu do poprzednich okresów zaczyna dziać się coś złego, lepiej mieć to od razu na uwadze, a nie czekać do końca miesiąca. Jeżeli w danym tygodniu jeden z Twoich pracowników nie sprzedał ani jednego kosmetyku do pielęgnacji domowej, potrzebuje natychmiastowego wsparcia. Im dłużej nie odniesie sukcesu, tym trudniej będą mu przychodzić kolejne rozmowy z klientami. Umiejętność prowadzenia konwersacji nakierowanej na utrzymanie efektu, a więc także dotyczącej odpowiedniej pielęgnacji domowej, wymaga ciągłych ćwiczeń. Dlatego ten więcej sprzedaje, kto… sprzedaje więcej – jedne sukcesy napędzają kolejne.

Wiąże się to z kolejną kwestią. Nie możesz czekać do końca obecnego roku, by stwierdzić, czy Twoja sytuacja się poprawia czy wręcz przeciwnie. Co jakiś czas sprawdzaj wynik od początku danego roku i porównuj liczby z analogicznym okresem poprzedniego roku (możesz np. zbadać okresy od 1 stycznia do 15 kwietnia 2014 i 2015 roku). Jeżeli już po 3,5 miesiąca stwierdzasz, że Twój dochód jest niższy niż rok temu, to koniecznie trzeba wprowadzić nowe rozwiązania, które umożliwią poprawienie rezultatów.

Równie ważne jest porównanie obecnego miesiąca z tym samym miesiącem poprzedniego roku. Jeżeli wydaje Ci się, że marzec w tym roku jest wyjątkowo dobry, to może porównujesz go do słabszego lutego. Dlatego należy sprawdzić, jak przedstawiała się sytuacja dokładnie rok temu. Być może okaże się, że wtedy wyniki były jeszcze lepsze i dlatego trzeba sprawdzić powody spadku.

Dlaczego to takie ważne? Sprawdzanie wyników w takich okresach daje Ci szerszy ogląd Twojej obecnej sytuacji – czy tendencja nie jest przypadkiem spadkowa i czy nie wymaga natychmiastowego działania ratunkowego. Poza tym, przyglądając się dokładnie danym finansowym, możesz postawić sobie pytania:

  • Co spowodowało tę sytuację?
  • Czego obecnie zabrakło, a co przyciągało klientów w zeszłym roku?
  • Które akcje promocyjne w tym roku są efektywne, a które już nie wzbudzają zainteresowania klientów?

Co sprawdzać?

Patrzenie jedynie na całkowity wynik nie da Ci odpowiedzi na ważne pytania w planowaniu rozwoju Twojego biznesu, takie jak:

  • Czego potrzebują Twoi klienci?
  • Jak przygotować akcję promocyjną?
  • Których pracowników i jak należy motywować, by utrzymywać ich wysokie zaangażowanie?
  • Jak zmodyfikować ofertę zabiegów i asortyment kosmetyków?

Dopiero gdy sprawdzisz wyniki sprzedaży i zainteresowanie klientów konkretnymi produktami oraz usługami – biorąc pod uwagę kategorie produktów i zabiegów, a także działania pracowników (i to według wyników porównawczych) – możesz podjąć odpowiednie działania.

Takie zestawienie pomoże Ci podjąć decyzję, że np. warto się pozbyć zalegających kosmetyków – wystawić je na promocję wraz z pełnopłatnymi zabiegami lub kosmetykami. Niestety, jeżeli masz pełne magazyny artykułów, które zajmują Ci miejsce od pół roku, to nie ma co się łudzić, że nagle znajdziesz sposób na ich sprzedaż. Lepiej zrobić miejsce na półkach dla nowych, modnych produktów, a te stare zmienić w wabik, zwracający uwagę klientów na Twoją ofertę. Możesz np. do każdego zabiegu na twarz proponować krem X za 80 zł zamiast za 250 zł. Jeżeli zdecydujesz się na taką akcję promocyjną, przygotuj się na sprzedaż kosmetyków bez zysku lub nawet poniżej ceny zakupu. To ma być sposób na uwolnienie gotówki i przyciągnięcie nowych klientów. Wlicz taką akcję w koszty reklamy, zamiast się łudzić, że nadejdzie kiedyś taki dzień, gdy sprzedasz je w cenie standardowej.

1 2 3Następna strona