Jak zorganizować opłacalną akcję promocyjną salonu

Listopad 26, 2014
Promocja 1 (lead)

 

Promocja przeważnie kojarzy się ze sprzedażą produktu i usługi w niższej cenie. W świecie beauty często jest tożsama z myśleniem: „Bardzo potrzebuję klientów, więc chętnie ich przyjmę za jakiekolwiek pieniądze”.

W rzeczywistości promocja to nie tyle wołanie o pomoc w utrzymaniu płynności finansowej, ile świetne narzędzie do przyciągania uwagi klientów. Jednak przygotowanie takiej akcji musi się wiązać z kosztami, które trzeba przeznaczyć na opracowanie materiałów marketingowych, na zabiegi i kosmetyki rozdawane gratis lub na zniżkę. Dlatego zanim przystąpisz do organizowania promocji, zauważ, że jest ona kosztem, a nie przychodem – zysk generujesz dopiero przy kolejnym zakupie dokonanym przez klienta, którego zachęciła Twoja kampania.

Aby akcja promocyjna przyniosła oczekiwane rezultaty, nie może być spontaniczną decyzją, a przemyślanym działaniem zgodnym z obraną wcześniej strategią.

Na początku ustal cel promocji

Podstawowymi założeniami promocji są zdobycie nowych klientów i zwiększenie sprzedaży. Jednak gdy chce się osiągnąć wszystko, to może się okazać, że promocja nie przyniosła oczekiwanych rezultatów. Ustalony cel promocji wpływa na to, jaki zabieg czy produkt będziesz reklamować. Dlatego by przyciągnąć uwagę nowych klientów do swoich usług, nie możesz proponować im mało znanego zabiegu. Jeżeli tak zrobisz, będą się zastanawiać, dlaczego mają z niego skorzystać i dlaczego właśnie u Ciebie. Odpowiedzi na te pytania trudno udzielić na ulotce i plakacie. Nowi klienci muszą najpierw do Ciebie trafić – dzięki temu zyskasz okazję, by porozmawiać z nimi o nieznanych im usługach, które mogą im pomóc.

Dlatego zanim wybierzesz produkt do promocji, określ, co promocja ma mieć na celu: przyciągnięcie nowych klientów czy zainteresowanie obecnych zabiegami właśnie wprowadzonymi do oferty. Jeżeli postawisz na nowych klientów, to określ, jakie to mają być osoby i jakie ich problemy chcesz rozwiązać.

Oczywiście formułując jeden cel, możesz zrealizować także kolejny. Np. przygotowując promocję na nowy zabieg, przyciągniesz nowych klientów, którzy szukali takiego rozwiązania i dlatego trafili do Ciebie. Jednak określenie z góry celu działań marketingowych i ustalenie, co chcesz dzięki nim osiągnąć (np. zdobyć 30 nowych klientów), pozwoli Ci ocenić swoją efektywność. Dzięki temu dowiesz się, czego unikać następnym razem i jakie komunikaty docierają do wybranej grupy docelowej.

Promocja 2

Wybierz produkt lub zabieg do promocji

Jeżeli założysz, że chcesz zwiększyć liczbę nowych klientów w swoim salonie, musisz się zastanowić, co zaproponować w ofercie specjalnej:

– typowy zabieg, wybierany przez wielu klientów i popularny w Twojej okolicy,

– nowy zabieg – nowość na rynku.

Zanim klient zechce skorzystać z nowości, musi się najpierw przekonać, czy potrzebuje tego zabiegu i czy na pewno to Ty jesteś osobą kompetentną, żeby go wykonać. Wynika z tego, że proponowanie nowości zabiegowych klientom, którzy Cię nie znają, raczej nie przyniesie efektów.

Aby klient skorzystał z Twojej oferty, najpierw musi wiedzieć, że istniejesz – jego uwagi nie przyciągniesz czymś, czego on nie rozumie. Tak samo napis: „Wdrożenie MS Exchange 2010” nad wejściem do serwisu informatycznego nic dla mnie nie znaczy, bo nie wiem, czy mogłabym się zwrócić do tego punktu, gdybym miała jakiś problem z moim komputerem. Dlatego jeżeli wieszasz plakaty, których klient nie rozumie, na pewno nie zyskasz jego zainteresowania.

Kiedy klient wie już, że istniejesz, zadaje sobie pytanie, czy potrzebuje tego, do czego go zachęcasz. Niestety trudno wytłumaczyć dobroczynność jakiegoś zabiegu tylko za pomocą ulotki czy plakatu.

Pamiętaj, że klienta najłatwiej zachęcić do wypróbowania Twojej oferty produktem, którego on poszukuje. Niech to będzie nawet drobny zabieg – gdy doprowadzisz do bezpośredniej rozmowy z klientem, to będziesz mieć szansę dowiedzieć się o jego innych potrzebach i zaproponować adekwatne rozwiązanie. Jeżeli w Twojej okolicy popularny jest manicure lub modelowanie włosów, to zrób na to promocję i od razu przygotuj ofertę kolejnych zabiegów, do których będziesz zachęcać klientów.

A może bezpłatne konsultacje?

Niestety bezpłatne konsultacje nie są już w stanie przyciągnąć klientów. Oczywiście odbiorcy oczekują takiej oferty, ale dopiero wtedy, gdy już zdecydują się na pomoc specjalisty. Dlaczego taki sposób promocji Twoich zabiegów nie będzie skuteczny? Ponieważ w miarę rozwoju i docierania różnych technik marketingowych do Polski nauczyliśmy się już wystrzegać tego, co jest za darmo. Z tego samego powodu nie korzystamy z poczęstunków w marketach, choć miła hostessa bardzo zachęca do skosztowania nowego serka. Klienci niechętnie przychodzą na darmowe konsultacje, ponieważ podejrzewają, że będą namawiani do zakupu jakiegoś produktu. Nie chcą być postawieni w kłopotliwej sytuacji, boją się, że nie będą umieli odmówić, więc rezygnują.

Czy zniżka działa?

Zniżki i przeceny są przez wszystkich bardzo dobrze znane i ciągle działają. Ale tylko wtedy, gdy klient otrzymuje promocyjną cenę na produkty, których może potrzebować lub które zna. Jeżeli napiszesz, że najnowszy zabieg odchudzający kosztuje 200 PLN zamiast 500 PLN, to klient nadal nie będzie widział, czy warto zapłacić nawet niższą cenę, czy ten zabieg okaże się dla niego dobry i przyniesie pożądane efekty. Zniżka jest najefektywniejsza, gdy klient będzie postrzegał daną ofertę jako okazję: np. widział u Ciebie w cenniku dany zabieg za 500 PLN, kilkukrotnie słyszał od Ciebie, jak on działa, a Ty pewnego dnia go informujesz, że w tym miesiącu usługa kosztuje 200 PLN. Więc dawanie zniżki (nawet dużej) na nieznane zabiegi, bez wcześniejszego zapoznania z nimi odbiorcy, nie spełni swojej roli, a co gorsze, obniży postrzegalną wartość zabiegu.

Promocja 3

Przygotuj materiały reklamowe

Najprostszym elementem jest przygotowanie ulotki, jednak najpierw trzeba zadać sobie pytanie, czy ona działa. Niestety, zapewne doświadczenia z przeszłości nauczyły Cię, że nie. Jednak klienci mimo wszystko pytają o ulotki, w których opisane będą nowe produkty i zabiegi. Dlatego stoisz przed dylematem: przygotowywać je czy nie.

Na pewno trzeba się pogodzić z tym, że rozdawanie ulotek niczego niespodziewającym się przechodniom czy też wrzucanie ich do skrzynek pocztowych daje mizerne rezultaty. Z drugiej strony trzeba je mieć dla klientów, którzy odwiedzają Twój salon. Wtedy możesz dać im na piśmie potwierdzenie swoich słów o zabiegach i promocjach. W takim przypadku powinny to być raczej ulotki i broszury informacyjne, pozbawione modnych stwierdzeń i słów: „skorzystaj już teraz”, „zniżka” czy „promocja”. Takich sformułowań możesz używać wyłącznie na plakatach czy potykaczach wystawianych na ulicy. Ulotka nie sprzedaje, stanowi tylko potwierdzenie Twoich słów, więc jeżeli nie masz okazji wytłumaczyć klientowi tego, co zostało w niej napisane, zapytać go, czy przyda mu się dany produkt lub zabieg, to nie dawaj mu ulotki. Wysoce prawdopodobne jest, że ją wyrzuci.

Jaką ulotkę przygotować?

Staraj się umieścić na niej informacje przydatne do podjęcia decyzji:

– komu jest polecany zabieg/produkt,

– jakie problemy rozwiązuje,

– jakich efektów i jak szybko można się spodziewać,

– jak działa dany zabieg/produkt,

– ile kosztuje taka usługa.

Jeżeli którejś z tych informacji nie umieścisz na ulotce, to okaże się ona bezużyteczna, ponieważ klient może nie być aż tak zdeterminowany, by przyjść do Ciebie i dopytać o szczegóły. Jeżeli chodzi Ci o zwrócenie uwagi klientów, to w materiałach drukowanych powinny zawierać się wszystkie kluczowe informacje – nie mniej i nie więcej. Najlepiej podaj wszystko w punktach, by klient mógł się z nimi zapoznać jednym rzutem oka.

Poinformuj klientów o promocji

Kiedy już przygotujesz akcję promocyjną, nie licz na to, że klient sam zauważy leżące ulotki. Twoją rolą jest informowanie każdego odwiedzającego o obecnej promocji. Wystarczy krótki komunikat, np. przy sprzedaży voucherów podarunkowych możesz powiedzieć: „Gdyby chciała pani sprawić w tym roku wyjątkowy prezent bliskiej osobie, to zapraszamy do zakupu vouchera. Proponujemy relaksacyjny masaż z odżywczym zabiegiem na twarz, który nasze klientki uwielbiają”. Koniecznie podkreśl, który zabieg proponujesz. Mówienie, że coś jest „do wyboru” lub „mamy różne ciekawe promocje” obniża skuteczność wypowiedzi.

Dobrze by było, gdyby klient miał szansę zauważyć w salonie kilka znaków sygnalizujących ofertę specjalną. Przy planowaniu czynności związanych z promocją należy zadbać o to, by:

– każdy klient, który przychodzi lub dzwoni, dowiadywał się o jednej ofercie promocyjnej, informacja powinna być podana w jednym konkretnym stwierdzeniu, np. „O tej porze roku szczególnie polecamy zabiegi regenerujące, czy chciałaby pani dowiedzieć się o nich więcej?”,

– przy recepcji znajdował się plakat lub stand mówiący o promocji,

– w poczekalni były ulotki, plakaty.

Promocja doskonale zwraca uwagę, gdy powiążesz ją z jakimś kolorem lub elementem wystroju. Np. przygotowując promocję na Dzień Matki, wybierz kolor lawendowy i wtedy oprócz plakatów dodaj też inne elementy wystroju w tym kolorze: kwiaty, wstążki. Odpowiednia aranżacja wnętrza ma sprawić, że klient zauważy zmianę i zapyta o jej powód.

Ustal procedurę obsługi klienta z promocji

Przyciągnięcie nowych klientów poprzez promocję nie jest celem samym w sobie. Nakłady finansowe poniesione na przygotowanie akcji marketingowej i obniżenie ceny zabiegu to koszty, które ponosi się z zamiarem odrobienia ich na kolejnych zamówieniach klienta.

Jeżeli jednak sądzisz, że po skorzystaniu z zabiegu promocyjnego klient sam zapyta: „A co macie jeszcze ciekawego”, to jesteś w błędzie. Klient nie domyśli się, że są jeszcze inne zabiegi, które mogą mu pomóc lepiej wyglądać. Po to przychodzi do specjalisty, by ten swoim profesjonalnym okiem zobaczył, co trzeba jeszcze poprawić. Powiadomienie klienta o możliwościach należy do obowiązku każdego profesjonalisty, ale decyzja oczywiście jest po stronie klienta. Jednak jeżeli klient nie dowie się, jak możesz mu pomóc, to jest duże prawdopodobieństwo, że skorzysta tylko z zabiegu promocyjnego i podziękuje.

Dlatego gdy już ustalisz rodzaj zabiegu, którego użyjesz w przekazie marketingowym, od razu przygotuj kolejną ofertę dla Twojego klienta. Np. proponując zabieg odchudzający, możesz zasugerować balsam do ciała i kolejny zabieg, np. peeling ciała.

Zadbaj o to, by każdy pojawiający się klient uzyskał konkretną propozycję następnego zabiegu. Wystrzegaj się przedstawiania zbyt szerokiej oferty. Skup się na jednej usłudze, by zaznaczyć, jak ważne jest skorzystanie z niej.

Na koniec sprawdź efektywność promocji

Na początku ustalasz, jakich rezultatów się spodziewasz (np. Twoje działania mają spowodować, że przyjdzie do Ciebie 100 nowych klientów, a 30 z nich skorzysta przynajmniej z jednego kolejnego zabiegu).

Po przygotowaniu i przeprowadzeniu całej akcji promocyjnej czas na sprawdzenie jej rezultatów. Jeżeli się powiodła, to trzeba zadać sobie pytania:

– co najbardziej przyciągnęło uwagę klientów, jakie hasło reklamowe, jaki zabieg – dlaczego akurat to zadziałało,

– jacy klienci skorzystali z tej oferty – przedział wiekowy, ich problemy, zasobność ich portfeli,

– ilu klientów skorzystało z kolejnej propozycji, ilu nie skorzystało i dlaczego, ilu zapisało się na kolejne zabiegi (jakie zabiegi).

Jeżeli akcja się powiodła, to odpowiedzi na te pytania wskażą Ci, w którym kierunku masz podążać, przygotowując kolejne projekty marketingowe. Jeżeli natomiast nie przyniosła rezultatów albo przyciągnęła nie tych klientów, na których liczysz, będziesz wiedzieć, co należy zmienić następnym razem.

Podsumowanie

Jeżeli chcesz wypromować swój salon albo konkretne usługi, musisz wiedzieć, co masz zrobić, by Twoja akcja marketingowa przyniosła możliwie najlepsze rezultaty:

  1. Ustal, co chcesz osiągnąć poprzez promocję – zdobyć nowych klientów czy wypromować nowy zabieg.
  2. Wybierz zabieg lub produkt do promocji, unikaj reklamowania salonu hasłem „Zniżka 20% na wybrane zabiegi” – to klientowi nic nie mówi.
  3. Przygotuj materiały reklamowe, w których podajesz kluczowe informacje o promowanym zabiegu:

– dla kogo jest polecany,

– jakie problemy rozwiązuje,

– jakich efektów i jak szybko można się spodziewać,

– jak działa dany zabieg/produkt,

– ile kosztuje taka usługa.

  1. Naucz pracowników, jak mają informować klientów o promocji. Powiedz im, jak i co powinni mówić każdej osobie, która zadzwoni do Twojego salonu lub przyjdzie do niego osobiście.
  2. Przemyśl kolejny zabieg, który będziesz proponować klientom korzystającym z promocji, i zaplanuj, w jaki sposób będziesz go polecać.
  3. Sprawdź efektywność akcji promocyjnej i na podstawie wyników analizy podejmij kolejne, jeszcze skuteczniejsze działania marketingowe.

Dodaj komentarz

  • (will not be published)