Jak sprzedawać więcej?

Kwiecień 23, 2014

Zachęć klienta swojego salonu do skorzystania z dodatkowych usług i produktów.

Jak sprzedawać więcej produktów lub usług w salonie fryzjerskim lub gabinecie

Zwiększanie sprzedaży w salonie

 

Czy można niewielkim kosztem podnieść dochody salonu fryzjerskiego lub kosmetycznego? Można – zwiększając sprzedaż produktów lub usług dodatkowych.

Wiele salonów, koncentrując się głównie na świadczeniu usług fryzjerskich czy kosmetycznych, nie zdaje sobie sprawy, jakim ogromnym potencjałem dysponuje, jeśli chodzi o sprzedaż dodatkowych produktów czy usług (może to być na przykład dystrybucja detaliczna profesjonalnych preparatów i kosmetyków albo jakaś usługa dodatkowa, taka jak zabieg keratynowej odbudowy włosa). Niektórzy potrafią czerpać znaczącą część zysków z tej, zdawałoby się, marginalnej, „dodatkowej” działalności (w dobrze prowadzonych salonach sprzedaż towarów może stanowić nawet ponad 30 % przychodu[*]). To temat niezwykle istotny w kontekście pewnej naturalnej sezonowości usług, zwłaszcza w sytuacji, kiedy spada zainteresowanie bardziej zyskownymi usługami i niezbędne okazuje się jakieś wsparcie, które pozwoli pokryć deficyty.

Zaletą tego rozwiązania jest to, że sprzedaż produktów czy usług dodatkowych w salonie nie wymaga prawie żadnych dodatkowych nakładów, ale żeby skutecznie to robić, konieczna jest pewna wiedza:

  1. Jak zachęcić i zmotywować personel do sprzedaży dodatkowych usług/produktów?
  2. Dlaczego klienci cenią porady specjalistów?
  3. Jak powinna przebiegać profesjonalna rozmowa z klientem?
  4. Jak zarekomendować klientowi dodatkowe produkty/usługi?
  5. Jakie informacje o klientach warto odnotowywać?

Właśnie na tych zagadnieniach chcę się skoncentrować w tym artykule. Pozostaje jeszcze kwestia wypromowania produktów czy usług „na zewnątrz” salonu – ale to już temat na oddzielny artykuł.

Jak zachęcić pracowników do sprzedaży dodatkowych usług czy produktów?

Można śmiało powiedzieć, że właściwa motywacja stanowi o sukcesie dowolnego przedsięwzięcia w każdej firmie. To przecież ludzie są siłą napędową działań i to oni podejmują wysiłek zmierzający do wykonywania wcześniej wyznaczonych celów. Warto więc zastanowić się nad skonstruowaniem odpowiedniego systemu motywacyjnego, który w zależności od posiadanego budżetu może obejmować bodźce zarówno finansowe (takie jak dodatkowa premia za wyniki sprzedażowe/liczbę obsłużonych klientów), jak i pozafinansowe (awans, dodatkowy urlop, nienormowany czas pracy lub pierwszeństwo przy ustalaniu grafiku, docenienie zaangażowania i sukcesów, w tym także nagrody i wyróżnienia typu „najlepszy pracownik miesiąca”, możliwość podnoszenia kwalifikacji zawodowych – szkolenia i kursy, karty fitness, rozbudowany system ubezpieczeń zdrowotnych czy prywatnych itp.).

Ważne przy tym, aby stworzony system był: proporcjonalny do zaangażowania pracowników (rzeczywiście poniesionych wysiłków), sprawiedliwy (traktował wszystkich pracowników na równych zasadach), a także prosty i przejrzysty (zrozumiały dla pracowników). Istotne jest również, aby nagroda za dobrze wykonaną pracę bezpośrednio kojarzyła się z działaniem, nie można jej więc odwlekać w czasie. Do dobrych pomysłów należy posumowanie wyników sprzedaży raz w tygodniu, a rozliczenie sprzedaży – raz w miesiącu.

Skuteczny system motywacyjny to nie jedyny czynnik, który determinuje sukces czy porażkę planowanego przedsięwzięcia. Takie samo znaczenie ma sposób komunikowania się z personelem. Jednym z błędów najczęściej popełnianych przez właściciela lub managera salonu jest wytyczanie celu pracownikom bez zagłębiania się w szczegóły i bez jasnego wyjaśnienia, na czym dokładnie ma polegać realizacja i rozliczanie powierzonych zadań. Taka postawa rodzi niechęć pracowników i w efekcie obniża ich motywację do określonego działania. Zamiast mówić: „Chciałbym, aby w marcu zwiększyła się sprzedaż kosmetyków i preparatów fryzjerskich”, lepiej powiedzieć: „Naszym celem w marcu będzie zwiększenie sprzedaży kosmetyków i preparatów fryzjerskich o 20% w porównaniu z poprzednim miesiącem – i na tej podstawie będziecie rozliczani”. Należy wyjaśnić, z czego wynikają stawiane cele i dlaczego są one ważne dla salonu (na przykład konieczność zapewnienia firmie dodatkowych źródeł dochodu w związku ze spadkiem zainteresowania najbardziej zyskownymi usługami), przekonać personel do podjęcia określonych działań (argumentując to na przykład potrzebami klientów) oraz zapewnić niezbędne wsparcie przy realizacji celu (na przykład organizując szkolenia dotyczące stosowanych produktów czy technik sprzedaży).

Właściciel lub manager powinien tak poprowadzić spotkanie, aby nie skończyło się potakiwaniem lub, co gorsza, milczeniem zespołu. Rozmowa z pracownikami powinna angażować zespół we wspólne poszukiwanie rozwiązań, sposobów osiągania wytyczonych celów (na przykład opracowanie modelowego przykładu rozmowy z klientem), a managerowi albo właścicielowi salonu dawać możliwość wsłuchania się w uwagi i problemy zgłaszane przez personel. Często bowiem okazuje się, że to, co wyglądało na niechęć bywa po prostu brakiem pewności lub wiedzy. Bez wiedzy na temat produktu nie ma pewności siebie, z kolei bez pewności siebie nie ma skutecznej sprzedaży.

Dlaczego klienci cenią porady specjalistów?

Większość klientów ma problemy z codzienną pielęgnacją skóry i włosów. Dlatego oddając się w ręce specjalisty – osoby, którą uznają za autorytet – oczekują oni nie tylko samego zabiegu, ale również fachowej porady: jakim zabiegom się poddać, jak zadbać o skórę, dłonie, stopy czy włosy, by poprawić ich wygląd, jakich kosmetyków używać itp. Dobrą praktyką w trakcie zabiegu jest więc informowanie klientów, jakich preparatów zamierzamy użyć (jakie mają działanie i jaki dają efekt), instruowanie, jak osiągnąć podobny rezultat w domu (na przykład jakich środków użyć, jak je prawidłowo aplikować) oraz jak pielęgnować skórę, paznokcie czy włosy na co dzień (na przykład co jest dla nich wskazane a co im szkodzi, na co zwrócić uwagę przy wyborze kosmetyków). Można też zasugerować poddanie się jakimś dodatkowym zabiegom lub zarekomendować konkretną linię kosmetyków, ale trzeba to zrobić umiejętnie – tak, aby klient nie czuł się zmuszony do zakupu. Ważne jest natomiast, aby polecane produkty czy zabiegi rzeczywiście służyły użytkownikom. Większość z nich doceni wtedy wiedzę i zaangażowanie obsługi. Jednocześnie klienci będą zadowoleni z tego, że mogli dokonać wyboru na podstawie profesjonalnej porady.

1 2 3Następna strona

Dodaj komentarz

  • (will not be published)