Kolor Twojego klienta, czyli jak znajomość najnowszych badań nad mózgiem pomoże Ci sprzedawać

Styczeń 11, 2017

Co daje wiedza o trzech kolorach mózgu?

  1. „Klucz do poznania samego siebie” – pokazuje Twój własny, indywidualny świat, abyś́ mógł optymalnie wykorzystywać własny potencjał.
  2. „Klucz do poznania człowieka” – pozwala Ci rozpoznać́ upodobania i przyzwyczajenia innych osób, tak by lepiej na nich reagować́, o ile Tobie to odpowiada.
  3. „Klucz do poznania klienta” – pomaga w zrozumieniu wszystkich innych aspektów, z którymi masz szczególnie wiele do czynienia: motywy zakupu, potrzeby i opory podczas zakupu.

kolorory-mozgu_akademia_versum2

Jak wykorzystać tę wiedzę na co dzień w gabinecie?

Obserwując ludzi. Słuchając, co mówią i o co pytają. Klienci dają Ci jasne sygnały, jacy są i czego potrzebują. Każdy z nich ma inne potrzeby. Każda z osób ma swojego ulubionego fryzjera czy kosmetyczkę, którzy mają z nią spędzić czas podczas zabiegu. Zatem warto nauczyć się odczytywać te spostrzeżenia i z nich korzystać.

Poniżej prezentujemy sygnały, które wskazują, jaka część mózgu dominuje u danej osoby.

Pień mózgu

  1. Osoba z dominującym pniem mózgu uwielbia koncentrować się na przeszłości, na tym, co się już zdarzyło. Kiedy wraca do znanego sobie miejsca, lubi spotykać te same osoby, z którymi wcześniej była w relacji. Zatem jeśli wraca np. do gabinetu kosmetycznego czy hotelu, czuje się świetnie, kiedy pracownik wita ją z imienia, pamięta jej imię albo sytuację, o której poprzednio z nią rozmawiał.
  2. Bardzo ceni sobie rozmowę, uwielbia mówić, opowiadać. Jest w stanie zagadać każdego. Recepcjonistka salonu z taką biostrukturą pięknie przywita klienta. Zapyta o jego potrzeby i będzie bardzo miła. Czasem może być nawet odbierana jako zbyt miła…
  3. Chce wszystkiego doświadczać sama, na własnej skórze.
  4. Potrzebuje próbek i sprawdzania na sobie. Nie uwierzy obietnicy (chyba że komuś ufa), woli mieć pewność, że dla niej to coś będzie równie dobre.
  5. Odbiera świat intuicyjnie – czasem zupełnie nieracjonalnie, bez argumentów. Ona po prostu czuje, że coś jest dla niej dobre albo nie.
  6. Podobnie ma z ludźmi. Jeśli komuś zaufa – wraca. Ma swojego fryzjera, kosmetyczkę, dentystę, swój ulubiony pokój w hotelu, swoje miejsce w restauracji i swoje własne rytuały.
  7. Dla tej grupy ludzi nie ma zbyt miłej obsługi. Te osoby bardzo lubią ludzi i wszelkie kontakty z nimi.

Międzymózgowie

  1. Tutaj w relacjach z ludźmi liczy się czas. Wszystko powinno dziać się tu i teraz. Osoby z dominującym międzymózgowiem nie lubią czekać.
  2. Mnóstwo emocji pojawia się, gdy osoba o takiej biostrukturze słyszy: „Proszę chwileczkę poczekać”, „Poproszę o odrobinę cierpliwości”, „Jeszcze chwilka i panią przyjmiemy”. To się nie sprawdza! Tu musi być ruch, działanie.
  3. Dla takich osób szczególnie istotne jest wysłuchanie ich potrzeb, a tak naprawdę ich oczekiwań. I oczywiście dopasowanie się do nich.
  4. To jest część mózgu, która wie najlepiej, ma rację i pełne przekonanie o własnej nieomylności. Narzucanie własnego zdania czy próba przeforsowania swojej opinii na siłę nie jest tutaj wskazana. Co więcej, tutaj musi się dziać szybko i konkretnie. Zatem przesadna uprzejmość, „płaszczenie się” czy zbytnia chęć dogodzenia traktowane są jako słabość osoby proponującej.
  5. „Czerwoni” lubią partnerstwo, a nie schodzenie o poziom niżej. Nie traktują poważnie osób, które zbytnio starają się im podporządkować. Choć oczywiście jednocześnie taka sytuacja jest dla nich komfortowa, bo nie muszą walczyć.
  6. Uwielbiają nowinki, prestiż i status. Zatem jeśli taki klient musi czekać, zajmij go czymś wyjątkowym, nowym, pierwszym, niedostępnym. Z pewnością poczeka na swoją kolej – i to z uśmiechem.

Kresomózowie

  1. U osób z dominującym kresomózgowiem za dużo słów, prób nawiązania relacji, dopytywania czy zbytnie interesowanie się nimi budzi mocne wrażenia.
  2. Osoby z najsilniej rozwiniętą tą częścią mózgu cenią sobie dystans, powściągliwość i skrytość. To właśnie dla nich zbyt miła obsługa stanowi wyzwanie. One przychodzą po konkretną rzecz, nie potrzebują o tym rozmawiać, opowiadać czy dzielić się swoimi przemyśleniami na ten temat. Dlatego czasem wydają się mniej miłe, sympatyczne czy zainteresowane konwersacją, np. z panią z recepcji.
  3. To osoby, które robiąc coś, zawsze biorą pod uwagę przyszłość. Potrzebują środowiska bezpiecznego, sprawdzonego, przewidywalnego. A jeśli takie nie jest, to z czasem je stworzą.
  4. Zrezygnują z usług w miejscu, które lubią, jeśli ktoś naruszy ich intymność, ich terytorium.
  5. Lubią, kiedy nie są męczone zbędnym gadulstwem i mogą po prostu zwyczajnie pomilczeć. Mój „niebieski” znajomy po przeprowadzce do nowego miasta tak długo szukał fryzjera, aż trafił na takiego, który pyta tylko na początku: „Jak tniemy”? i on może odpowiedzieć: „Jak zwykle”.

Czasem ludzie myślą, że ta klasyfikacja jest za prosta. Oczywiście istnieją połączenia wielokolorowe, wszak każdy z nas ma wszystkie trzy części mózgu. Jednak nie o to chodzi. Kiedy zainwestujesz czas w relację z drugim człowiekiem, posłuchasz go, poobserwujesz, masz jego uwagę – to przekłada się na jego zadowolenie i powoduje, że klient wraca. A przecież o to w biznesie chodzi!

Zrozumieć motywy decyzji zakupowych

Miejsce, w którym spotyka się̨ oferta z popytem, to ludzki mózg. Głowa klienta. Tam, w „trójdzielnym mózgu”, oferta jest przyjmowana i oceniana. Tam spotykają się popyt, motywy kupna i potrzeby klienta. Tam powstaje pragnienie, opór, decyzja lub odrzucenie zakupu. W mózgu klienta w końcu podejmowana jest decyzja o zakupie. Akcja rynkowa w rzeczywistości rozgrywa się w mózgu.

Im lepiej rozumie się funkcjonowanie trójdzielnego mózgu, tym lepiej rozumie się pozytywne i negatywne decyzje zakupowe klientów. Celem pracy z analizą biostrukturalną jest rozpoznanie i uporządkowanie wielorakich sygnałów pochodzących od klientów. Opierając się na różnorodnych motywach zakupu i potrzebach klienta, można zindywidualizować doradztwo podczas sprzedaży, co będzie skutkować powstaniem długofalowego i pełnego sukcesów związku z klientem.

1 2 3Następna strona