Kolor Twojego klienta, czyli jak znajomość najnowszych badań nad mózgiem pomoże Ci sprzedawać

Styczeń 11, 2017
kolorory-mozgu_akademia_versum3

Co jest tajemnicą sukcesu w sprzedaży usług i produktów?

Albo: Dlaczego niektórzy sprzedawcy odnoszą większe sukcesy niż inni?

Nad odpowiedzią na to pytanie zastanawiano się od dawna i wiele pisano na ten temat. Istnieje obecnie mnóstwo „recept na sukces” w pozyskaniu klienta. Większość́ z nich próbuje zdefiniować „idealnego” sprzedawcę lub z „prawidłową” metodę sprzedaży. Przeoczono przy tym jednak, że ani „prawidłowa” metoda sprzedaży, ani „idealny” charakter sprzedawcy nie istnieją.

Przyczyną tego jest fakt, że ludzie są różni i nie istnieje żaden jednolity „typ sukcesu”, a sprzedawcy nie należą do jednego określonego „typu” osobowości. Podobnie, nie istnieje metoda sprzedaży, która gwarantowałaby wszystkim jednakowy sukces. Technika, dzięki której ktoś osiągnie sukces, może u innych skutkować kompletną klęską. Jeśli o sukcesie nie decyduje zatem określony „typ” osobowości ani konkretna metoda sprzedaży – to co?

Sprzedawcy odnoszący sukcesy używają metod, które są zgodne z ich osobowością. Korzystają ze swojego indywidualnego potencjału i nie odgrywają żadnych wyuczonych ról. Krótko mówiąc, kiedy proponujesz swojemu klientowi produkt czy usługę, nie graj, nie wymyślaj, nie stosuj tysiąca technik, po prostu: bądź autentyczny! Mów z serca, proponuj to, do czego sam jesteś przekonany. Inaczej klient wyczuje, że Twój przekaz jest nieprawdziwy.

Klient zawsze w centrum uwagi

Ale kim tak właściwie jest ten klient? Nie jest on „statystyczną jednostką osobową”, jak go często przedstawia fachowa literatura. Klient jest również człowiekiem ze specyficzną osobowością i „w swoim stylu”. Sprzedawca odnoszący sukcesy zwraca uwagę na swoistość każdego klienta z osobna. Dlatego właśnie traktuje klienta indywidualnie, nie według określonego schematu, jak uczą liczne „przepisy na sukces”.

Jak przekonać klienta do zakupu?

W większości owych cudownych przepisów klient pozostaje schematem, symbolem statystycznego tłumu klientów. Inaczej wygląda to w świetle badań nad biostrukturą. Tutaj klient nie jest nieznaną istotą, lecz człowiekiem z jego indywidualnością.

Klient ma swój własny świat pozytywnych i negatywnych nastawień, nie tylko względem innych osób, ale również względem ofert produktów oraz usług. To właśnie świadomość tego nastawienia, która motywuje klienta i zachęca do kupna albo demotywuje i powstrzymuje przed zakupem umożliwia indywidualną poradę.

Na to właśnie liczy klient! Chce być potraktowany indywidualnie.

I na zakończenie – trzy przyczyny sukcesu sprzedaży

Sukces sprzedaży ma – ogólnie rzecz biorąc – przede wszystkim trzy przyczyny, a w związku z tym, proponując klientowi swoje usługi, należy spełnić trzy warunki.

Pierwsza przyczyna: zgodność osobowości i metody sprzedaży

Warunek ku temu to znajomość samego siebie. Dopiero wówczas, gdy znasz własne mocne strony, słabości i ograniczenia, możesz świadomie wybrać właściwe metody i techniki sprzedaży.

Druga przyczyna: skoncentrowanie się na indywidualności klienta w sposób, który spaja się z autentycznością sprzedawcy

Można przez to rozumieć zdolność sprzedawcy do nawiązywania relacji z klientem w pełnym zaufaniu. Fachowość obsługi oraz kompetencje społeczne tworzą siłę sprzedawcy. Klient musi czuć, że jesteś fachowcem, że znasz się na tym, co robisz!

Trzecia przyczyna: specjalistyczna znajomość produktu

Warunkiem ku temu jest znajomość produktu, która nie ogranicza się do jego cech, lecz wiąże ze sobą produkt, motywy zakupu oraz potrzeby klienta. Dlatego znajomość produktu musi być wspierana przez znajomość drugiego człowieka, ta z kolei zakorzeniona jest w znajomości samego siebie.

Z tych trzech przyczyn wynikają następujące wymagania:

  • znajomość samego siebie,
  • znajomość ludzi,
  • znajomość produktu.

Te warunki nie muszą jednak pozostawać osobnymi jednostkami, z których każda jest rozpatrywana w oderwaniu od pozostałych. Mogą zostać zintegrowane w spójną strategię sprzedaży. Aby jeszcze lepiej zrozumieć siebie i klienta, warto poszerzyć swoją wiedzę o obszarach mózgu i indywidualności każdego człowieka. To wiedza, która przyniesie rezultaty w biznesie.

Podobała Ci się lekcja Akademii Versum?
Podziel się!

1 2 3