Plan naprawczy w salonie urody, czyli gdzie szukać przyczyn niepowodzenia

Czerwiec 24, 2015

 Plan naprawczy salonu 1

Przedsiębiorczy właściciele i właścicielki salonów piękności, podobnie jak posiadacze innych firm usługowych, miewają chwile zwątpienia. Salon urody jest jak żywy organizm, utrzymanie go w dobrej kondycji wymaga ciągłych starań, reagowania na ogólne branżowe trendy oraz zmiany zachodzące w lokalnym otoczeniu. Niepokojące sygnały powinny skłaniać dobrego menedżera do szerokich przewartościowań i wprowadzania ulepszeń. Te bardziej kompleksowe zmiany to plan naprawczy.

Lekcja ta koresponduje z wcześniejszymi publikacjami ekspertów Akademii Versum m.in. na temat przygotowania biznesplanu i planowania czasu.

Dobre i sprawdzone, ale nie wieczne

Jak mówi polskie przysłowie, lepsze jest wrogiem dobrego. Słowa te sugerują, że nie powinno się ulepszać rzeczy sprawdzonych oraz dobrze działających. Jeśli salon kosmetyczny lub fryzjerski dysponuje stabilną i ugruntowaną pozycją na lokalnym rynku, a także pozyskuje nowych usługobiorców przy jednoczesnym utrzymaniu bazy zadowolonych stałych klientów, to istotnie rewolucja nie jest mu potrzebna. Mało tego, daleko idąca przemiana dobrze naoliwionego mechanizmu bez odpowiedniej akcji promocyjnej mogłaby się nie spotkać z aprobatą odbiorców i przysporzyć pomysłowemu właścicielowi więcej zmartwień niż pożytku.

Jednak nawet najlepsze rozwiązania zastosowane w salonie urody po jakimś czasie powszednieją naszym klientom i nam samym, w ich miejsce pojawiają się nowocześniejsze i sprawniejsze maszyny, interesujące propozycje zabiegów oraz warte wypróbowania nowości kosmetyczne.

Pamiętajmy o tym, że:

  • cykl życia produktów zatacza krąg – z czasem nawet sprawdzone kosmetyki odchodzą w cień, zastępują je nowości,
  • urządzenia mechaniczne, wyposażenie i elementy dekoracji zużywają się oraz psują,
  • brak zmian usypia czujność przedsiębiorcy i nie skłania jego personelu do uruchamiania kreatywności.

 Dlatego powinniśmy:

  • wprowadzać drobne innowacje przez cały czas,
  • powinniśmy śledzić lokalny rynek,
  • obserwować globalne trendy w branży,
  • pamiętać o zapoznawaniu się z aktualną ofertą poradników i tematycznych nowości książkowych,
  • oraz, a nawet przede wszystkim z ofertą szkoleniową.

Niepokojące sygnały

Sytuacja gospodarcza w kraju i na świecie może wpływać na nasz mały biznes, jednak szerokie trendy kładą się zwykle cieniem na całym sektorze usług – choć nie na każdą branżę oddziałują tak samo. Przykładowo badania wykazały, że w okresie kryzysu gospodarczego oraz recesji, w przeciwieństwie do sektora samochodowego, branża kosmetyczna nie odnotowuje spadków sprzedaży ani redukcji zatrudnienia, zgodnie z tzw. efektem szminki. Jeśli jednak spadki sprzedaży wystąpią to ich właścicieli czeka czas wzmożonej pracy i walki z konkurencją.

Zdarza się też, że sąsiednie firmy radzą sobie dobrze, a nasza ma kłopoty. By tego uniknąć, trzeba odpowiednio szybko odczytać sygnały alarmowe.

Powinno nas poważnie zaniepokoić, jeśli:

  • nasi klienci poszukują nowości, których brakuje w naszej ofercie,
  • konkurencja wprowadza unowocześnienia oraz poszerza zakres usług,
  • liczba naszych klientów zauważalnie spada,
  • odnotowujemy związany z tym spadek dochodów.

Już pierwszy z tych symptomów powinien dać do myślenia właścicielom salonu urody. Wszystkie kolejne są z nim powiązane i stanowią wynik głównie niedostatecznej liczby innowacji. Jeśli nasi klienci pytają o nowy zabieg, to znaczy, że ufają, iż zaspokoimy ich potrzebę w tym zakresie. Powinniśmy przemyśleć konieczność poszerzenia oferty, bo jeśli zlekceważymy zapytania o kolejne „świeżynki”, a potrzeby te zostaną zaspokojone w konkurencyjnych salonach, to odpływ kupujących wydaje się nieuchronny.

Jaki spadek liczby kontrahentów powinien być dla nas ostatecznym bodźcem do tworzenia planu naprawczego? Na to pytanie nie ma prostej odpowiedzi. Zwykle, zgodnie z zasadą Pareto, 20% klientów przynosi firmie 80% dochodu, więc starczy odpływ kilku–kilkunastu strategicznych kontrahentów, aby nasz salon odnotował znaczny spadek sprzedaży. Zdarza się, że przeważająca większość naszych dochodów generowana jest przez 10% klientów, a wówczas nawet niewielki ich odpływ staje się dotkliwy.

 

Plan naprawczy salonu 2

Pierwsze kroki, czyli analiza sytuacji

„Niepowodzenie jest tylko sposobnością do inteligentniejszego rozpoczynania na nowo” – mówił Henry Ford, amerykański przemysłowiec, założyciel koncernu samochodowego Ford Motor Company. Przedsiębiorca ten podpowiadał też, że zamiast skupiać się na problemie, powinniśmy szukać jego rozwiązania, bo niestety zwykle „więcej ludzi marnuje czas i energię, roztrząsając problemy, niż rzeczywiście próbując je rozwiązać”.

Nim zaczniemy szukać koła ratunkowego i planować działania naprawcze, trzeba sobie zadać jedno ważne pytanie: czy prowadzenie salonu urody jest naszą prawdziwą pasją? Jeżeli podamy odpowiedź negatywną, to warto się zastanowić nad zmianą profilu działalności. Zmuszanie się do czegoś, co nas nie pasjonuje, nigdy nie sprawdza się długoterminowo, a możliwość spełniania marzeń nie tylko wyzwala pozytywną energię, ale też sprawia, że praca zmienia się z obowiązku w przyjemność.

Postępowanie naprawcze czy tylko plan?

Jeśli jesteśmy zdecydowani pozostać w branży, kolejny krok to postawienie diagnozy, jak dużych zmian potrzebuje firma. Czasem wystarczą niewielkie metamorfozy, często jednak to za mało i potrzebna jest szeroko zakrojona akcja obliczona na wiele rozłożonych w czasie działań. Nie każdy salon warto naprawiać, czasem łatwiej będzie go zbudować od nowa. Dzieje się tak, jeśli w biznesie trudno wskazać jego mocne strony.

Plan naprawczy kojarzy się przedsiębiorcom z uregulowanym prawnie postępowaniem naprawczym. Jest ono ostatnią deską ratunku dla firmy stojącej na skraju upadłości i wiąże się z przywróceniem przedsiębiorstwu konkurencyjności przez spłatę wierzytelności oraz zawarcie układu z wierzycielami. Przywróceniu równowagi finansowej firmy służy stworzenie planu przedkładanego w sądzie, a także ustanowienie nadzorcy sądowego (komisarza) na czas trwania tego postępowania i biegłych, którzy zbadają stan przedsiębiorstwa. Tę formę działania rozważa się wówczas, gdy firma jest poważnie zagrożona utratą płynności finansowej.

W planie tworzonym na potrzeby sądu i wierzycieli muszą się znaleźć m.in. informacje dotyczące stanu przedsiębiorstwa (zwłaszcza kondycji finansowej), analiza pozycji rynkowej firmy oraz jej konkurencji, a także propozycje restrukturyzacji przedsiębiorstwa i spłacenia ewentualnych zobowiązań.

We wszystkich łagodniejszych przypadkach, kiedy przedsiębiorca może samodzielnie, bez ingerencji sądu, poradzić sobie z naprawą, wystarczy przygotowanie dobrego planu naprawczego i wdrażanie go krok po kroku. Jego forma w tych przypadkach jest dowolna.

Ważne, żeby zacząć od przemyślenia i zdefiniowania swoich celów. Potem wystarczy sporządzić plan działań, pamiętając, żeby każdemu zadaniu nadać odpowiedni priorytet (wysoki, średni, niski) – według tego, co jest dla nas najważniejsze.

Dlaczego salony urody przechodzą trudne chwile?

Oto najczęstsze grzechy główne ich właścicieli:

  1. Salony kosmetyczne rzadko mogą się poszczycić niepowtarzalnością. Zwykle proponują niemal identyczną ofertę: podobne zabiegi, sprzęt do ich przeprowadzenia, produkty kosmetyczne, a nawet wystrój. To wszystko sprawia, że klient zazwyczaj nie dostrzega różnicy między poszczególnymi salonami i wybiera – według siebie racjonalnie – kierując się kryterium ceny. Szuka więc zakładu, gdzie kupi zabieg najtaniej, poszukuje promocji i nie przywiązuje się do danego punktu dostarczającego usługi.
  2. Klienci są coraz bardziej świadomi swoich potrzeb, interesują się nowinkami, są wymagający i chcą w salonie urody dowiedzieć się czegoś nowego, rozmawiać z ekspertami, mieć świadomość, że trafili w ręce fachowców, których często firmom brakuje. Brak profesjonalnej i doskonale wyszkolonej kadry to jedna z pięt achillesowych branży. Mimo przebytych szkoleń pracownicy zwykle nie dysponują wystarczającą wiedzą (nie orientują się zwłaszcza w kwestiach medycyny naturalnej), nie znają składników kosmetyków ani ich wpływu na skórę.
  3. Wyposażenie wielu salonów pozostawia zwykle wiele do życzenia. Nie chodzi tu tylko o wiek i jakość maszyn. Właściciele często nie wiedzą, że przestarzały design ma wpływ na popularność salonu, bo wnętrze oddziałuje na atmosferę obsługi, jest jednym z ważnych czynników odbywających się w salonie rytuałów. Diabeł tkwi w szczegółach!
  4. Salony urody to również kosmetyki, rzadko jednak traktuje się je jako ważny element budujący wizerunek salonu. Czyste kosmetyki bez chemicznych konserwantów to obecnie wymóg nie tylko najbardziej wymagających klientów, ale także coraz większej rzeszy ludzi dotkniętych alergiami. Dzięki uznanym markom łatwo zmienić postrzeganie naszego salonu, naznaczyć go niepowtarzalnością, jednak niestety kosmetyki nadal bywają traktowane nie jako nasz równorzędny partner, ale pomocnik, którego zawsze można wymienić na inny, a jego jakość nie jest kluczowa.

Jeśli do przypadkowego, nieprzemyślanego urządzenia salonu oraz doboru kosmetyków dodamy personel zachowujący się rutynowo i bezosobowo, to klient nie tylko nie będzie czuł się u nas najważniejszy oraz oczekiwany, ale co więcej poczuje się, jakby był zbędnym dodatkiem do swojego portfela. To prosta droga do katastrofy.

 

Plan naprawczy salonu 3

Zmiany nie muszą być duże

Należy zastanowić się również nad tym, z jakimi problemami klienci zgłaszają się do salonu i jak możemy rozwiązać ich kłopoty. Plan naprawczy jest nie tylko odpowiedzą na pytanie o kondycję naszej firmy, ale także pełnym zrozumieniem potrzeb klientów i wyjściem im naprzeciw.

Czasem wystarczy zmienić lokalizację firmy, by łatwiejszy dojazd, dostęp do parkingu i samo usytuowanie salonu wpłynęły pozytywnie na sprzedaż. W innym przypadku rozwojowi firmy nie sprzyja jej nazwa, np. Salon „U Jasi”, mimo budzącego ciepłe skojarzenia imienia właścicielki, nie przyciągnie kontrahentów spragnionych usługi firmowanej autorytetem medycznym lub sprawdzoną marką.

Autoanalizę trzeba zrobić krok po kroku i przyjrzeć się nieco z zewnątrz każdemu obszarowi naszej działalności. Może się okazać, że problem, który jest przyczyną niepowodzenia, to coś, co wydaje nam się poprawne, sprawdzone i działające od lat.

Zaufaj ekspertom

Właścicielom małych firm zwykle trudno jest obiektywnie ocenić wszystkie segmenty swojej działalności i określić, które obszary wymagają naprawy.

Warto zwrócić się o pomoc do ekspertów, a w szczególności:

  • można poczytać poradniki branżowe, poznać studia przypadków napraw, które zakończyły się sukcesem,
  • dobrze się zapisać na specjalistyczne szkolenie,
  • trzeba zweryfikować swój biznesplan, ale też stworzyć realny plan aktywności na cały rok,
  • przedsiębiorcy potrzebujący zindywidualizowanego wsparcia mogą zasięgnąć porad coacha biznesowego. Jest ich w Polsce coraz więcej, ci najlepsi są zwykle bardzo zajęci, ale warto poczekać na umówione spotkanie, by wypytać o wszystkie interesujące nas kwestie.

Doradca indywidualny poprowadzi, wskaże kierunki, pomoże przebrnąć przez krytyczny okres i stworzyć złożony system naprawczy związany z podejmowaniem wielu aktywności jednocześnie, takich jak np.:

  • udoskonalenie procesu obsługi klienta i budowanie relacji,
  • komunikacja z klientem,
  • przyjęcie strategii marketingowej i planu wdrożenia skutecznych działań reklamowych,
  • analiza kosztów i wpływów,
  • zarządzanie czasem i organizacja pracy,
  • aktywna sprzedaż i organizacja akcji promocyjnych,
  • zarządzanie personelem.

Jeśli mozolnie przygotowany plan naprawczy wcielamy w życie razem z naszymi pracownikami, to pierwsze efekty tych starań, w postaci zatrzymania odpływu klientów i pojawienia się nowych, powinny być widoczne po miesiącu. Skuteczne działania naprawcze trwają dłużej, a i po osiągnięciu sukcesu nie powinniśmy zasypiać gruszek w popiele, by nie musieć tworzyć już wkrótce kolejnego planu naprawy. Czasem na efekty naszego działania trzeba czekać dłużej, ale powinny być dostrzegalne najpóźniej po kwartale.

Co zrobić, jeśli nasze starania nie przyniosły pożądanego skutku, a nadal marzymy o własnym, idealnie działającym salonie, do którego klienci wracają zadowoleni z usług? W takim wypadku warto poważnie zastanowić się nad franczyzą uznanej na rynku marki proponującej gotowe i sprawdzone rozwiązania biznesowe.

 

Sugerowana literatura dodatkowa:

  1. J. D. Antoszkiewicz, Firma wobec zagrożeń: identyfikacja problemów, Poltext, Warszawa 1997.
  1. Banaszyk, Sz. Cyfert, Strategiczna odnowa przedsiębiorstwa, Centrum Doradztwa i Informacji Difin, Warszawa 2007.
  2. Ekonomika i zarządzanie małą firmą, red. nauk. B. Piasecki, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1998.
  1. http://www.prawo24.pl.
  2. A. Kühl, 1000 nowych klientów w ciągu roku. Poprowadź salon kosmetyczny i SPA z sukcesem, Nowa Ruda 2014.
  3. D. Młodzikowska, B. Lundén, Jednoosobowa firma. Jak założyć i samodzielnie prowadzić jednoosobową działalność gospodarczą, Wydawnictwo BL Info Polska, Gdańsk 2008.
  4. J. Pasieczny, Biznesplan: skuteczne narzędzie pracy przedsiębiorcy, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2007.
  5. Z. Pawlak, Biznesplan: zastosowania i przykłady, Poltext, Warszawa 2008.
  6. Podstawy ekonomiki i zarządzania przedsiębiorstwem, pod red. J. Kortana, C. H. Beck, Warszawa 1997.
  7. K. Wanielista, I. Miłkowska, Słownik menedżera, Fraktal, Wrocław 1998.

 

Podobała Ci się lekcja Akademii Versum?
Podziel się!

Dodaj komentarz

  • (will not be published)