Promocja okolicznościowa, czyli jak zmaksymalizować zysk salonu w najlepszych momentach roku

W ciągu roku znajdziesz tylko kilka dat, kiedy możesz się spodziewać najbardziej wzmożonego ruchu: Dzień Kobiet, Dzień Matki, walentynki, święta Bożego Narodzenia. Dla Ciebie to dobre okazje, by zdobyć nowych klientów i uaktywnić tych, których już dawno nie było w Twoim salonie.

Z drugiej strony zwiększona liczba klientów i zapytań sprawia, że zapominasz o bardzo ważnej zasadzie biznesowej: lepiej maksymalizować górki, niż zasypywać dołki. Chodzi o to, że warto działać marketingowo, kiedy masz dużo klientów, a nie zastanawiać się, skąd ich ściągnąć, gdy w kalendarzu pustki. Dlatego święta to nie tylko okazja do wywieszenia plakatu z hasłem „-20% z okazji Dnia Kobiet”, ale przede wszystkim impuls do myślenia o maksymalizacji zysku w momentach, kiedy klienci chętnie wydają pieniądze.

Pierwszy sposób na zwiększenie sprzedaży to sprzedaż bonów podarunkowych. Dlatego przed wymienionymi wyżej świętami Twój Facebook i Instagram powinny przyciągać odbiorców atrakcyjnymi opisami i zdjęciami pakietów prezentowych. Kluczowe znaczenie ma także to, jak łatwo można kupić w salonie dany bon podarunkowy. Dodając zakup online, możesz zwiększyć liczbę zamówień.

W takim przypadku nie rezygnuj z pięknego opakowania. Do wartości zamówienia dolicz koszt kuriera, zamiast obniżać cenę pakietu. Lepiej promować pakiet prezentowy za 300 zł (łącznie z pięknym opakowaniem i dostarczeniem przez kuriera) niż bon za 250 zł na zabiegi o wartości 300 zł, ale w postaci PDF-a przesłanego e-mailem. Klienci nie docenią tej zniżki, a na pewno zapamiętają, w jaki sposób prezent został im przekazany.

Promowanie bonów podarunkowych w internecie to najłatwiej dostępny sposób powiadomienia klientów o Twojej ofercie okazjonalnej. Pamiętaj, że warto także wyjść do klientów ze swoją propozycją. Możesz wynająć stand reklamowy w galerii handlowej i tam sprzedawać bony podarunkowe. A jeśli Twój salon znajduje się przy ruchliwej ulicy, możesz wręcz wystawić punkt sprzedaży bonów tuż przed nim.

Chodzi o to, że w okresie świątecznym wiele osób chce kupić trafiony prezent, ale nie ma ochoty zastanawiać się nad jego wyborem i woli szybko dokonać zakupu. I właśnie takim osobom warto stworzyć możliwość nabycia bonu.

Istnieje także drugi sposób zdobycia nowych klientów przy okazji świąt. Wiąże się on z rozdawaniem kuponów zniżkowych na Twoje zabiegi, np. rabatu w wysokości 50 zł na dowolny zabieg na twarz od 150 zł. Ta strategia wymaga nawiązania współpracy z innym punktem, w którym klienci także mogą kupować prezenty. To może być kwiaciarnia. Postaraj się, by sprzedawca w kwiaciarni wydawał kupon na Twoje zabiegi, gdy klient kupi droższy bukiet.

Wspólna akcja przyniesie dobre efekty, jeżeli Twój bon będzie motywować klientów do tego, by wydali we współpracującej firmie większą kwotę. Wtedy wystarczy np. postawić w kwiaciarni napis w ładnej ramce: „Do każdego bukietu za 80 zł z okazji Dnia Matki – gratis bon o wartości 50 zł na zabiegi kosmetyczne”. Może on skusić klientów do zakupu droższych kwiatów, a Ty zwiększysz szansę na to, że klient wykorzysta Twój bonus. Niestety, jeżeli rozdasz takie pięćdziesięciozłotowe kupony każdemu klientowi bez wyjątku, obdarowani potraktują je jak ulotkę i wyrzucą do kosza. Natomiast gdy otrzymają rabat w nagrodę za droższy zakup, potraktują go poważniej. W tej technice najważniejsze jest to, by umieć się porozumieć z właścicielem innej firmy, np. kwiaciarni, by ten zrozumiał, że taka akcja to doskonały sposób na zwiększenie także jego obrotów.

Trzeci sposób to specjalna oferta na taką okazję. W tych dniach kobiety nie tylko przyjmują prezenty, ale także chcą dobrze wyglądać. Biorąc to pod uwagę, nie promujesz zabiegu odmładzającego, ale pakiet na walentynki, to znaczy zabieg bankietowy plus manicure, pedicure, makijaż.

Pomyśl także o innych świętach, które mogą być dobrą sposobnością do rozdania bonów na pierwszą wizytę. Jeśli promocja będzie mieć formę zabawy, tym łatwiej zwrócisz uwagę klientów.

Przykład: tłusty czwartek. Standardowo w tym dniu masz pączki dla swoich klientek i umieszczasz zdjęcia słodyczy w social mediach, by zwrócić uwagę odbiorców i przypomnieć o sobie. Tutaj jednak pojawia się pewien problem: nie wyróżniasz się, ponieważ tego dnia prawie każda firma fotografuje się z pączkami. Kiedy klient zobaczy to samo na Twoim fanpage’u na Facebooku, nie będzie miał powodu, by na dłużej zatrzymać się przy Twoim poście.

Ja zachęcam do odwagi, a często także do podążania w innym kierunku niż reszta rynku – tylko po to, by skusić odbiorców do przeczytania wpisu w social mediach. Dlatego poradziłam jednej z moich klientek, by zorganizowała „odwrotny tłusty czwartek”. Powiedziałam, żeby zamieściła na Facebooku informację, że tego dnia rozdaje bezpłatne zabiegi próbne (modelowania sylwetki) w zamian za… pączki. Jej potencjalni klienci, przeglądając swojego Facebooka, napotykali wpis „Przynieś nam pączka, a otrzymasz gratis zabieg…”. W dniu, kiedy inne firmy rozdawały pączki, taka wiadomość była zaskakująca, a więc przyciągała uwagę.

Akcja przyniosła duże zasięgi, ponieważ wiele osób like’owało post i wyrażało w komentarzach uznanie dla poczucia humoru właścicielki. Dzięki temu algorytmy Facebooka uznały post za atrakcyjny, więc tym chętniej pokazywały go innym osobom.

Dodatkowo w tym przypadku świąteczna okazja posłużyła rozdaniu zabiegów próbnych, co zazwyczaj też nie jest łatwe. Klientka, która przychodzi na zabieg na twarz, niekoniecznie chce dostać taki prezent, jak zabieg próbny i konsultacja dotycząca modelowania sylwetki. Natomiast w niecodziennych okolicznościach (kiedy zabieg można było dostać za pączka) więcej osób zainteresowało się tą ofertą.

Najważniejszy jednak jest drugi krok, czyli oferta na następną wizytę. Nawet jeżeli zapełnisz grafik nazwiskami klientów korzystających z promocji, to nie wystarczy – teraz musisz ich zachęcić do zakupu od razu serii zabiegów lub przynajmniej zapisania się na kolejną wizytę. Kiedy klientka wyjdzie ze słowami: „Dziękuję, zastanowię się”, to będzie oznaczało, że Twoje starania (oferta na pierwszą wizytę) poszły na marne.

Dlatego ważne jest przeprowadzenie konsultacji z klientką, by poznać cel i powód jej działań, a następnie przedstawić jej warianty zabiegowe. Zadbaj o to, by klientka mogła wybrać opcję pasującą do jej możliwości – zasobności portfela i wolnego czasu.

Do tego dodaj argument w postaci świetnej oferty – zniżki lub dodatku – obowiązującej tylko w dniu korzystania z zabiegu promocyjnego. Jeżeli klientka jest zdecydowana, ale nie ma możliwości zapłaty z góry, pozwól jej zapłacić zadatek i uzupełnić kwotę na następnym spotkaniu. Wszystko po to, by ułatwić jej skorzystanie z jednorazowej oferty specjalnej.

Kiedy w salonie jest dużo klientów, musisz pamiętać, że to najlepsza okazja, by móc im zaproponować inne zabiegi lub pakiety.

Podstawą jest myślenie o okresach przypadających po świątecznym tłoku w salonie. W takich momentach, kiedy liczba klientów znacząco się zmniejsza, nawet 20-procentowa zniżka niewiele daje. Dlatego lepiej rozdać klientkom kupony na kolejną wizytę nieco wcześniej, to znaczy wtedy, gdy korzystają one z Twoich usług. Koniecznie zrób z tego dużą akcję promocyjną, np. „w grudniu prezent do każdej wizyty – kupon o wartości 50 zł na kolejne zabiegi”.

Aby akcja przyniosła lepsze efekty, możesz wprowadzić ograniczenia, np. kupon o wartości 50 zł na kolejną wizytę:

• przysługuje klientkom, które w grudniu będą na zabiegu za minimum 100 zł,
• można wykorzystać na określone zabiegi (np. na twarz, a nie manicure) i od określonej kwoty (np. 150 zł),
• jest ważny od 1 do 31 stycznia.

Ponadto warto zaznaczyć, że kupony się nie łączą i nie są wymienialne na gotówkę. Możesz jednak rozważyć, czy klientka może przekazać kupon innej osobie, np. przyjaciółce, która jeszcze nie zna Twojego salonu.

Święta to także dobra okazja, by zachęcać klientów do skorzystania z ofert specjalnych, tzn. pakietów zabiegowych. W ramach takiej akcji każda klientka korzystająca z zabiegu np. w maju może kupić pakiet zabiegów na twarz, a gratis dostaje masaż relaksacyjny, który wykorzystuje od razu. W takich przypadkach lepiej przyznać bonus w postaci innego zabiegu, niż dołożyć taki sam zabieg (np. 10 zabiegów w cenie 9) albo niż dać zniżkę (-10% na pakiet). Taki gratis jest atrakcyjniejszy, bo daje zauważalną wartość.

I najważniejsze: bony podarunkowe, które Twoje klientki mogą kupić swoim znajomym i rodzinie. W przypadku bonów ważne jest, by odpowiednio wyeksponować prezenty i zapewnić różnorodność cenową. Daj klientce możliwość kupienia pakietu VIP za kilkaset złotych dla mamy, ale przygotuj także drobniejsze prezenty w cenie do 100 zł, które Twoja klientka może podarować przyjaciółce. Jeżeli do takich mniejszych prezentów, np. kosmetyków zapakowanych jak małe prezenciki, dodasz gratis kupon o wartości 20 zł na Twoje zabiegi, dodatkowo otworzysz sobie drzwi do zdobycia nowych klientów.

Święta to doskonała okazja do zachęcenia klientów ofertą promocyjną. Niestety teraz, nawet gdy coś jest za darmo, i tak wymaga promowania. I nie chodzi tu o wykonywanie taniej swojej pracy na stałe, ale o myślenie o procesie zdobywania klientów. Trzeba zrozumieć, że niewielu klientów jest gotowych z marszu kupić u Ciebie od razu serię zabiegów. Oni muszą Cię poznać i Ci zaufać, przekonać się, że im pomożesz i nie zaszkodzisz.

Dlatego, jeżeli zależy Ci na zdobyciu nowych klientów:

• promuj w internecie pakiety prezentowe, także z możliwością zakupu online,
• nawiąż współpracę z kwiaciarnią lub salonem jubilerskim i tam wręczaj kupony na pierwszą wizytę osobom, które kupią droższy wariant (bukiet, komplet biżuterii),
• przygotuj ofertę pakietową, czyli kilka zabiegów, które pomogą klientce przygotować się do ważnego wydarzenia (zamiast promować poszczególne zabiegi oddzielnie).

Natomiast gdy klienci już się u Ciebie pojawią:

• zaproponuj zakup serii zabiegowej/pakietu w jednorazowej promocji wraz z atrakcyjnym gratisem,
• wręcz jako nagrodę kupon na kolejną wizytę, który można będzie wykorzystać w określonym czasie, gdy masz mniejsze obłożenie w salonie (np. w styczniu),
• promuj bony podarunkowe w zachęcających opakowaniach i różnych wariantach cenowych.
  Pamiętaj, że łatwiej maksymalizować zysk w okresach, kiedy masz dużo klientów, niż ich szukać, gdy w grafiku są pustki.

Zbliżają się Święta. Powodzenia!

Autor: Marta Fiłoń

Trener z zakresu sprzedaży i obsługi klienta oraz zarządzania pracownikami w salonach urody i spa. Specjalizuje się w rozwiązaniach zwiększających efektywność i sprzedaż. Współpracuje z Polskim Instytutem Spa i Wellness oraz wydawnictwem Spa Inspirations.