5 różnych rzeczywistości i 5 różnych korzyści

Grudzień 17, 2014

 Psychologia 1 (lead)

Jak można je wykorzystać w kontaktach z klientami salonów urody

Menedżer salonu urody powinien nieustannie się edukować w dziedzinie psychologii, ponieważ w głównej mierze właśnie ta wiedza wpływa na efekty jego pracy zawodowej. Warto np. zdawać sobie sprawę z tego, że nasze wyobrażenia i osądy indywidualne oraz przekonania dzielone z innymi nakładają się na rzeczywistość obiektywną, w pewnym sensie tworząc nowe rzeczywistości.

Zależnie od natury czynników, które wpływają na nasze widzenie świata, wyróżniamy 5 różnych rzeczywistości (każdą z nich dokładniej opiszę w dalszej części tekstu):
1)    netto,
2)    wspólnie dostosowaną,
3)    osobiście interpretowaną,
4)    pomieszaną,
5)    fantazje.

W kontekście zarządzania salonem warto również poznać bliżej 5 głównych grup korzyści, istotnych także dla naszych klientów:
1)    eksperymentalne,
2)    psychologiczne,
3)    interaktywne,
4)    społeczne,
5)    abstrakcyjne.

Może się wydawać, że to teoria, której nie musimy przywoływać w codziennym życiu. Pamiętajmy jednak, że właśnie w tych rzeczywistościach „przebywają” nasi klienci i takich korzyści oczekują, kiedy postanawiają kupić produkt lub skorzystać z danej usługi. Wiedza psychologiczna pomoże nam zatem zrozumieć, co tak naprawdę motywuje ludzi do podejmowania konkretnych działań, dokonywania lub unikania zakupów.
Te informacje możemy wykorzystać przy formułowaniu komunikatów sprzedażowych. Przy tym musimy je przedstawić tak jasno, jak to możliwe, aby konsumenci, którzy żyją we własnej rzeczywistości, odczytali nasze intencje. Inaczej nie uda się nam sprzedać produktu lub usługi.

5 różnych rzeczywistości

1. Rzeczywistość netto

To realny obraz wydarzeń bez dodawania osobistych interpretacji. Przykładem tej rzeczywistości jest to, że mogę usiąść przed komputerem w Warszawie we wtorek 1 grudnia o godzinie 9.46 i napisać na ten temat lub pójść do salonu urody w danym dniu, skorzystać z masażu czy zmienić fryzurę. Innymi słowy, rzeczywistość netto zawiera obraz sytuacji, pewnego momentu w życiu, bez wyobraźni, iluzji, fantazji i przekłamań. Jest dokładnie tym, co robimy w danym momencie.

2. Rzeczywistość wspólnie dostosowana

Kultura i religia. Miejsce zamieszkania, narodowość, grupa etniczna, rodzina, partia polityczna. Rywale, trendy, święte miejsca, osobistości, ceremonie. Wartość kruszców i kamieni szlachetnych, moda. To wszystko (i o wiele więcej) składa się na tzw. rzeczywistość dostosowaną, czyli pierwszy z rodzajów rzeczywistości „wzbogaconej”. Została ona stworzona i przekazana nam przez innych, np. rodziców, nauczycieli, kapłanów oraz własny krąg kulturowy, narodowy i przez globalną społeczność międzynarodową. Jesteśmy z nią silnie związani i może ona mieć wpływ na nasze decyzje oraz działania.

Za kruszce i kamienie szlachetne, takie jak platyna, złoto, diamenty, byliśmy i cały czas jesteśmy gotowi zapłacić fortunę. Jednak nie są one tak naprawdę ważne same w sobie. Są dla nas istotne ze względu na ich znaczenie dla społeczeństwa, w którym żyjemy, i dla wspólnej rzeczywistości, w której się bezustannie obracamy. Wbrew pozorom nie oddalam się teraz od tematu. Tę zasadę możemy wykorzystać w salonie urody, pamiętając, że produkty znanych marek również jej podlegają. Do tego punktu widzenia dostosujmy swoje argumenty sprzedażowe, by spełnić potrzeby naszych klientów przynależących do różnych grup lub fascynujących się daną marką. Nie zawsze chodzi tu o wielką wartość materialną kosmetyku czy usługi. Np. jeżeli mamy do czynienia z członkami organizacji ochrony praw zwierząt (ochrona zwierząt to wspólna rzeczywistość tej grupy), możemy zaproponować im produkty naturalne, które nie zawierają substancji pochodzenia zwierzęcego.

3. Rzeczywistość osobiście interpretowana

„Jestem za gruba/za chuda/za stara/za młoda”, „Gdybym tylko dostała tę pracę…”, „Gdybym tylko dostała ten produkt…”. Ludzie interpretują wszystko, co ich otacza, oraz samych siebie. Robią to w większości przypadków po to, żeby poczuć się lepiej. W związku z tym pracownik salonu powinien być nieco jak psycholog, który poprzez wywiad, ankietę, obserwację jest w stanie dotrzeć do wewnętrznego świata konsumenta i poznać jego osobiste zdanie na temat jego samego, produktu czy usługi oraz dostosować się do niego poprzez zaoferowanie odpowiednich rozwiązań.

4. Rzeczywistość pomieszana

Kiedy konsumenci robią zakupy, łączy się to automatycznie z przekonaniem, że ich życie dzięki zdobyciu produktu stanie się fantastyczne. Musimy uświadomić sobie, że ludzie lubią takie sytuacje (samooszukiwanie, kłamstwa). Kupują Ferrari nie po to, żeby mieć koronę, ale żeby poczuć się jak król. Potrzebujemy dokładnie określić i zrozumieć, z jakich przyczyn (małe kłamstwa) klienci przychodzą i dokonują u nas zakupów. Rzeczywistość interpretowana często nakłada się na iluzję, zakłamanie – a granice między tymi dwiema sferami są płynne. Kobiety, które wyglądają wspaniale, za sprawą takich iluzji widzą u siebie zmarszczki, których nie mają, i starają się zdobyć krem przeciwzmarszczkowy, aby je usunąć. Tego trendu nie jesteśmy w stanie zatrzymać. Możemy nie sprzedać im kremu, ale jeżeli tego nie zrobimy, one i tak go kupią gdzie indziej.

1 2 3 4Następna strona

Dodaj komentarz

  • (will not be published)